По итогам 2022 года MedTech рынок вырос на почти на 30%. Как изменились запросы населения, какие бизнес-модели выдержат конкуренцию и стоил ли стартапам ожидать господдержки рассказали крупнейшие представители топ-40 — рейтинга агентства Smart Ranking.

Телемедицина впереди: рост сегментов по итогам 2022

• Объем medtech-рынка по топ-40 крупнейших компаний во втором полугодии 2022 года составил 11,33 млрд рублей — на 39,36% больше, чем в первом полугодии. 
• Объем рынка в 2022 году составил 19,46 млрд рублей — на 27,71% больше, чем в 2021 году.

Все сегменты рынка показали рост год к году в диапазоне от 11,9 до 45,93%. 

Большую часть рынка во втором полугодии 2022 года, как и в целом в 2022-м, по-прежнему занимает сегмент телемедицины — во втором полугодии он составил 51,16% от объема выручки топ-40 и заработал за этот период 5,79 млрд рублей. Отойдя от стадии «заморозки» первого полугодия, вызванной санкциями и экономическим кризисом, с III по IV квартал сегмент вырос на 29,74%, а общая выручка сегмента за год выросла на 41,4% по сравнению с 2021 годом. Стоит учитывать, что сегмент телемедицины очень разношерстный и включает в себя как классические телемедицинские компании, предоставляющие дистанционные консультации врачей, так и сервисы, предоставляющие цифровой ДМС как услугу, а также платформы онлайн-психотерапии, стремящиеся к тому, чтобы стать ядром телемед-системы в B2B-сегменте.

В 2022 году большинство компаний сталкивались с проблемами с цепочками поставок, платежами, заморозкой контрактов, дефицитом квалифицированных кадров, однако эти сложности в большей степени затрагивали первое полугодие — во второй половине 2022-го большинство компаний адаптировались к новой реальности и оптимизировали внутренние процессы.

Гибридные продукты, дистанционный мониторинг, бионические протезы и ДМС: лидеры по выручке и росту 

Позиции топ-3 рейтинга по итогам 2022 года изменились. На первой строчке закрепился бессменный лидер — телемедицинский сервис «СберЗдоровье», общая выручка которого за год составила 5,2 млрд рублей и выросла год к году на 40,5%. Генеральный директор компании Денис Швецов рассказал, что спрос со стороны пользователей и бизнеса менялся в течение года и был неоднородным: 

«Мы видели это по количеству запросов на наши услуги со стороны компаний, а также записей к врачу и онлайн-консультаций. Уже к лету заметили обычный для этого сезона уровень спроса в B2B- и B2C-сегментах, а осенью востребованность наших сервисов значительно выросла. В итоге год мы закончили в рамках запланированных показателей. В первую очередь это произошло из-за спроса на корпоративные гибридные продукты — бизнес стремился улучшить компенсационный пакет для сотрудников, внедряя удобные для них сервисы и well-being программы».

Вторую строчку по-прежнему занимает сервис онлайн-консультаций с врачами «Доктис», выручка которого в 2022 году составила 1,3 млрд рублей и выросла год к году на 40,9%. Генеральный директор компании Сергей Лежнин отмечает, что продажи услуг «Доктиса» выросли на 7,6% год к году — это чуть ниже плановых значений, и «виновников» этого стало массовое падение рынка во II квартале. Сервис столкнулся с перестройкой маркетинговой активности, переносом запуска ряда новых продуктов и общим снижением экономической активности населения, однако справился с этими трудностями и вернулся к плановому значительному росту. Второе же полугодие стало для «Доктиса» продуктивным. По словам Сергея Лежнина, компания запустила две большие программы, интегрированные на платформу «Гостелемед»: 

«Был запущен сервис дистанционного мониторинга пациентов с сердечно-сосудистыми заболеваниями, диабетом, больных Covid-19, а также беременных женщин в том числе с помощью медицинских гаджетов. На этой же платформе мы также запустили первый в России сервис дистанционного мониторинга пациентов с онкологическими заболеваниями — пилот проходит в Нижегородском областном клиническом онкологическом диспансере (НОКОД). Дистанционный мониторинг назначает пациенту врач, если видит в этом необходимость. Он производится или в виде роботизированного обзвона пациентов, или с помощью медицинских гаджетов, которые передают данные в приложение. Все показания систематизируются, и врач видит их на экране своего девайса в виде графиков. Таким образом пациент находится под постоянным контролем, врач может оперативно реагировать на изменение его состояния. В случае резкого ухудшения система сама сигнализирует врачу и вызывает скорую помощь. Особенно это актуально для жителей отдаленных районов, которым непросто быстро попасть на прием к врачу.

На данный момент полностью проинтегрированы в платформу “Гостелемед” фетальный монитор (КТГ), тонометр, глюкометр, холтер. Проходят интеграции мини-узи, домашние анализы мочи на базе тест-полосок, стетоскоп».

Третью строчку в рейтинге ранее занимала телемедицинская компания Best Doctor, предоставляющая ДМС как услугу. Однако система отчетности МСФО, которую предоставляет сервис, не позволяет сравнивать показатели с выручкой остальных участников рейтинга, предоставляющих данные по системе РСБУ — по этой системе отчетности, по оценке аналитиков Smart Ranking, Best Doctor по итогам 2022 года занимает 23 строчку топ-40. 

В итоге третью строчку занимает сервис онлайн-обучения медработников «Актион Медицина» — лидер своего сегмента, выручка которого за год составила 1,2 млрд рублей, увеличившись год к году на 16,2%. Директор направления «Клиническая медицина» группы «Актион» Дмитрий Зацепин отметил, что планы на год были очень амбициозными, но компания их даже перевыполнила: 

«Росли покупки как у физиков, так и в корпоративном сегменте. Факторов было несколько. Первый — адаптация медиков новых регионов РФ под наши стандарты: из РФ ушли международные базы знаний для врачей — прошлые лидеры этого сегмента с платной подпиской. Следующий фактор — внедрение клинических рекомендаций по нормативным документам скоро закончится, но по факту многое не сделано — из-за нехватки врачей многие медработники вынуждены работать по непрофильным или смежным направлениям — им нужно быстро разбираться в актуальных подходах и необходима поддержка, которую мы оказываем и рекомендациями, и обучением».

Лидером роста за год стал новый участник рейтинга — телемедицинская страховая компания от группы «Ренессанс страхования» Budu, выручка которой выросла за год на 528,57% и составила 616 млн рублей. CEO Budu Джейхун Рахметов отметил, что 2022-й стал для компании годом перемен:

«Нам удалось найти новые возможности в условиях кризиса, перестроить компанию и во втором полугодии вывести на рынок новый продукт — технологичный ДМС — Цифровую клинику Budu. В этом году многие компании столкнулись с необходимостью урезать расходы, в том числе в сфере заботы о сотрудниках. С другой стороны, более половины россиян называют наличие ДМС вторым по важности фактором при выборе места работы после размера вознаграждения, поэтому в условиях конкуренции за квалифицированные кадры наш продукт “выстрелил”. Мы полностью достигли тех целей, которые ставили перед собой на 2022-м». Как и все компании во втором полугодии 2022, Budu столкнулись с внешними и внутренними проблемами, которые, однако, не привели к анабиозу: «В любой MedTech-компании есть три ключевых блока: медицинский – врачи, технологический – разработка, и product-менеджеры, позволяющие заворачивать компетенции врачей и технологии IT в продукты, — объясняет Джейхун Рахметов. — И по всем трем направлением сегодня на рынке ощущается дефицит квалифицированных кадров. Мы стараемся предложить интересное вознаграждение, технологии, корпоративную культуру, заботу о здоровье, чтобы привлечь лучших».

Лидером же роста между III и IV кварталом стала компания «Моторика», разрабатывающая бионические протезы — её выручка в IV квартале выросла на 126% и составила 283,3 млн рублей. Андрей Давидюк, генеральный директор «Моторики», рассказал, что весь последний год компания расширяет дистрибуцию на рынках Индии и Юго-Восточной Азии, стран ШОС и ЕАЭС, продолжая наращивать объёмы продаж в этом направлении: 

«”Моторика” имеет высокую степень локализации. Наши активные тяговые протезы полностью производятся в России, а бионические содержат лишь 5-10% зарубежных комплектующих, поэтому опасений, что возникнет дефицит, нет. Мы сможем обеспечить людей протезами любой сложности, без потери качества и со всеми нашими новыми технологиями». В конце 2022 года «Моторика» заключила стратегическое партнёрство с МосПРОПом — крупнейшей в Европе сетью протезных предприятий: «Будем заниматься совместными научными разработками, созданием и продвижением новых продуктов, увеличением объемов сбыта и выходом на новые рынки».

Психологическая помощь и поставки с Востока: как medtech справился с турбулентностью

Как отмечает генеральный директор «СберЗдоровья» Денис Швецов, в целом в 2022 году потребность в качественной медицинской помощи у людей и компаний осталась на том же высоком уровне, изменились только запросы. Например, уровень заболеваемости коронавирусной инфекцией снизился, но врачи, которые помогают преодолевать последствия болезни по-прежнему востребованы — это неврологи, кардиологи и другие специалисты. По его словам, в B2B-сегменте усилился запрос на гибридные медицинские продукты — решение посещать врача очно или онлайн экономит время сотрудников и средства бизнеса на оказание помощи. Еще одним важным изменением в запросах стал усилившийся тренд на оказание ментальной помощи сотрудникам: «В прошлом году мы стали предлагать больше сервисов, которые касались психологической поддержки, — рассказывает Денис Швецов. — Как итог, примерно каждый 4-й контракт включал в себя решения психологической помощи».

Улучшением качества психологической помощи занимались во втором полугодии и профильные площадки. Операционный директор сервиса «Ясно» Анна Никулина рассказала, что компания столкнулась с волной большого объема запросов о психологической поддержке от бизнеса: «Это увеличило нагрузку на команду и потребовало ее расширения, но увеличило и рост бизнеса. Наше корпоративное направление выросло в 3,5 раза за 2022 год. Мы не меняли наш core-продукт. Напротив, нам удалось запустить все дополнения, которые были запланированы. Среди них — парная психотерапия (для партнеров, друзей, родственников) и мобильное приложение для iOS и Android». В свою очередь, главный конкурент «Ясно» площадка онлайн-психотерапии Alter, как отмечает её CEO Рамиль Альшин, внедрила собственную систему видеосвязи. Для психотерапии вопросы масштабирования и эффективности становятся все более актуальными: по наблюдениям психологов Alter, состояния, которые беспокоят клиентов, все чаще переходят в хронические формы — многие демонстрируют симптомы депрессии и ПТСР. 

С одинаковыми сложностями столкнулся сегмент исследований — цены на реагенты в рублях выросли, многие поставщики прекратили отношения с российскими компаниями, увеличилась стоимость привлечения клиентов из-за потери ранее эффективных рекламных каналов. Как рассказывает сооснователь и владелец онлайн-лаборатории Lab4U Валерий Саванович, компании пришлось трансформировать некоторые бизнес-процессы, но перестройка не была критичной: «Lab4U в основном работает напрямую с производителями. У нас парк оборудования в основном укомплектован. Исходя из этого наши расходы увеличились не сильно». Пришлось изменять цепочки поставок с Запада на Восток и осваивать новые социальные сети для продвижения бренда также лаборатории гистологии и иммуногистохимии Unim — при этом, по словам управляющего директора компании Марии Козловой, основной продукт остался неизменным. В свою очередь, от долгосрочного планирования к краткосрочному перешли в биомедицинском холдинге «Атлас» — как рассказал гендиректор Андрей Перфильев, перестройка работы компании и аудит прошлых активностей позволили оптимизировать расходы и повысить эффективность операционной деятельности. 

Турбулентностью на рынке незначительно отразились на планах по развитию проекта «Здоровье.ру». Как рассказал гендиректор Эрик Бровко, несмотря на все сложности, в августе 2022 года компания выпустила новое приложение для врачей — сервис онлайн-мониторинга и ведения пациентов, — а также активно развивала направление персональных медицинских помощников: «Сейчас мы продолжаем улучшать наши цифровые продукты, добавлять новые полезные и уникальные сервисы для врачей и пациентов, чтобы в 2023 году выйти на B2C- и B2B2C-рынки». Расширяют продуктовую линейку на фоне роста конкуренции в телемедицинском сегменте также в компаниях «Этнамед» и «Доктор рядом». 

Конкуренция, господдержка и новые правила: как будет развиваться рынок в 2023 году

Хотя MedTech в России динамично развивается, до зрелости индустрии еще далеко: многие люди уже знают о цифровой медицине, однако реально пользовались услугой только 8% россиян. Сегодня игрокам рынка, по словам CEO Budu Джейхуна Рахметова, необходимо «обучать» пользователей, готовиться к конкуренции и постоянно доказывать ценность своих услуг: 

«Мы прогнозируем, что конкуренция в 2023 году будет только расти, хотя это во многом будет конкуренция по цене. Игрокам, которые хотят развиваться на рынке, нужно будет научиться предлагать пользователям качественный медицинский продукт по привлекательным ценам». Ещё один важный тренд, который отмечают в Budu, — компаниям для успешного развития необходимо объединять три основные компетенции: медицинскую, IT и страховую. «Те, кому не хватает экспертизы в той или иной сфере, ищут партнеров, покупают технологии, активно нанимают специалистов, — объясняет Джейхун Рахметов. — Прослеживается четкий тренд на рост компаний-лидеров за счет более мелких игроков: не все смогли найти свою нишу и бизнес модель, монетизировать интересные идеи, поэтому маленькие стартапы продают свои технологии. На мой взгляд, это полезно для рынка — пользователи получают качественный продукт и ответственный бизнес». Активному развитию MedTech в России, по словам CEO Budu, может помочь либерализация законодательной базы: «Но здесь мы пока не видим четких позитивных сигналов — ни один проект экспериментального правового режима (ЭПР) в рамках “цифровых песочниц” пока не получил одобрения регулятора».

Генеральный директор «Этнамед» Андрей Барсуков отмечает, что для части участников рынка возникнут проблемы финансирования — иностранные инвесторы обходят РФ, а российские весьма осторожны: «В то же время между участниками рынка, имеющими возможность работы с государственными бюджетами различного уровня и средствами ОМС, продолжится борьба с использованием лобби».

В свою очередь поддержать стартапы в феврале 2023 года призвал генеральный директор компании «Моторика» Андрей Давидюк, который предложил на очной встрече с президентом Владимиром Путиным создать орган, который мог бы градировать стартапы и оказывать им поддержку от государства, чтобы сделать венчурные проекты более привлекательными для инвесторов. Андрей Давидюк рассказал Smart Ranking, что в будущем рынок продолжи локализоваться и разворачиваться на Восток: «Увеличится господдержка — не только для МедТеха, но и для стартапов в целом». 

Разворот рынка на Восток подчеркивают также в «Актион медицина». Дмитрий Зацепин рассказал: новое официальное разрешение ремонтировать медизделия с использованием неоригинальных запчастей значит, что теперь обслуживающие компании смогут ввозить китайские и любые другие комплектующие из-за рубежа и зарабатывать на ремонте дорогих медицинских изделий, на которые раньше была монополия производителя. «Оборот рынка запчастей должен вырасти, — объясняет Дмитрий Зацепин. — Доля импортного медоборудования в российских клиниках в 2022 году достигала 80%. В стране около 2,5 тысячи компьютерных томографов, которые каждые 5–10 лет нуждаются в замене рентгеновских трубок. В период пандемии из-за перегрузки оборудования ресурс трубок сокращался до 1,5 лет».

Запустится онлайн-продажа рецептурных лекарств — пилотный проект начнется в пяти регионах этой весной. «Это значит, что вырастет рынок специального ПО — электронных рецептов, возможно, электронных регистров, баз данных о здоровье пациентов, — считает Дмитрий Зацепин. В то же время вырастет спрос на информационную безопасность таких сервисов — даже за неполные полтора месяца 2023 года успела утечь в сеть база данных аптечной сети “ЗдравСити” (ее представители сказали, что “информации об инциденте не было”, однако в интернете, предположительно, появились мобильные телефоны клиентов аптеки). Что уж говорить про крупнейшие утечки прошлого года, когда на некоторых сайтах выложили базу данных лаборатории “Гемотест” и других крупных компаний». 

«Главное наше разочарование как провайдера услуг медицинского образования в системе НМО — это, конечно, январский приказ Минздрава, который, по сути, не оставляет места для роста рынка образования медработников, — рассказывает Дмитрий Зацепин. — Ведомство решило, что стоит закрепить норму набора баллов и учебных часов из временного приказа до 2029 года — врачам и медсестрам для аккредитации нужно будет по-прежнему набрать 144 часа. Мы рассчитывали на рост объема образовательных услуг, так как изначально министерство планировало повысить этот норматив до 250 часов. Однако аккредитацию теперь придется проходить медработникам, живущим на новых территориях, поэтому в 2023 году рынок сможет все же немного вырасти за счет них». 

Генеральный директор медицинского онлайн-сервиса «СберЗдоровья» Денис Швецов ожидает, что объем MedTech-рынка продолжит расти не только в 2023 году, но и в последующие периоды: «Это произойдет, в основном, за счет фокуса на цифровизации сектора здравоохранения в целом и роста спроса на медицинскую поддержку сотрудников со стороны корпоративных клиентов, а также проникновения технологий в регионы». 

Скачать полную версию отчета об итогах 2022 года на medtech-рынке России можно по этой ссылке.

Яна Климова