Повторных продаж больше, чем первичных

Предпосылки тренда

В I полугодии 2024 года представители edtech-рынка отметили, что привлечение клиентов дорожает, а конкуренция в каналах трафика растет. По словам Семена Верушкина, основателя СPA-сети для онлайн-образования LeadMagnet, стоимость лида выросла в среднем в два раза по сравнению с прошлым годом. Для этого есть несколько причин:

• На решения клиента становится труднее влиять с помощью рекламы. «Люди становятся более digital-интровертированными, предпочитая самостоятельно и в своем темпе собирать информацию и принимать решение о покупке, доверяя больше так называемой no-brand-коммуникации», — рассказал Георгий Бабаян, руководитель и основатель школы программирования «Эльбрус Буткемп».
• Работать с блогерами теперь сложнее из-за закона о маркировке рекламы и запрете на рекламу у иноагентов. Это привело к росту цен у доступных на рынке блогеров, а эффективность рекламы упала, отметил Кирилл Пшинник, СЕО «Зерокодера». 
• Влияние оказывают и экономическая ситуация в стране, и информационный фон вокруг инфобиза. «Покупательская способность несколько снижается, так как не все пользователи готовы тратить деньги на дополнительное образование, пока в стране "турбулентное время". Кроме того, ряд громких разбирательств с инфобизнесменами расшатывает доверие к сфере», — комментирует Семен Верушкин. 

Все это усложняет привлечение новой аудитории и делает работу с уже имеющейся базой клиентов более выгодной. 
 

Влияние на рынок

По данным GetCourse,  начиная с ноября 2023 года доля повторных продаж превышает долю первичных. В июне она достигла максимума и составила 55%. Растет также выручка от продаж среди текущей аудитории: в июне она превысила выручку от первых продаж на 1,2 млрд рублей. 

Онлайн-школы переориентируются на базу постоянных клиентов и стремятся завладеть их вниманием надолго. «Игроки рынка создают новые стратегии продвижения и разработки продукта, чтобы удержать внимание пользователя внутри компании на более длительное время», — рассказывает Семен Чебурашкин, СЕО Lingualeo. Тренд на увеличение LTV отметил и Александр Ушатов, исполнительный директор EDPRO. 

Раньше компании активно вкладывали бюджеты в маркетинг для привлечения новой аудитории и популяризации онлайн-образования в целом. Сегодня же они ориентированы на работу с текущими студентами, для которых обучение уже стало неотъемлемой частью жизни, считает Павел Мосейкин, СЕО Ultimate Education. «Мы со своей стороны большое внимание уделяем работе с текущими студентами: углубляем предложение, анализируем, что побуждает учеников возвращаться к нам, какая у них мотивация и какие дополнительные программы по выбранному или смежному направлениям мы можем предложить, чтобы еще больше усилить их ценность на рынке труда», — дополняет он.