Директор по цифровому бизнесу «Ростелекома» — о трех трендах, которые изменят ИТ-рынок

Про фокус «Ростелекома»

— Дмитрий, расскажите, какой у «Ростелекома» сегодня фокус в цифровых проектах?

— «X.Технологии» — это подразделение, которое занимается развитием нового цифрового бизнеса в «Ростелекоме». Под «новым» подразумевается не основной бизнес: не ЦОДы, не телекоммуникации, а ИТ-бизнес. У нас в компании давно взят курс на развитие как провайдера цифровых современных сервисов для государства, для бизнеса, для людей.

Мы и подразделение стратегических исследований, анализирующее, куда может пойти, и корпоративный венчурный фонд. На новые рынки мы выходим с партнерами, у которых есть экспертиза, опыт, технологии, которых у нас пока может не быть. Поэтому мы делаем венчурные сделки, инвестиционные сделки, M&A, создаем совместные предприятия и в формате венчур-билдера создаем бизнесы или продукты с нуля.

— А если говорить о конкретных фокусах?

— За последние три года мы создали 5 новых направлений бизнеса и 13 портфельных компаний. При этом сами по меркам большой корпорации являемся небольшим стартапом. Созданы 4 года назад, первую сделку сделали 3 года назад. В основном это B2B тех-компании — решения, которые позволяют отраслям повышать эффективность, проводить цифровую трансформацию, привлекать клиентов, снижать риски.

Среди них: финтех — решения для банков, платежных компаний, страховых, инвестиционных компаний. Мы его еще называем «финтех для финтеха». Ритейл-тех — решения для ритейлеров, интернет-магазинов, которые помогают автоматизировать деятельность, лучше понимать клиентов, привлекать их. Рекламные сервисы (AdTech) — платформы на стыке больших данных и рекламных технологий. Мы как телеком-оператор, вообще как big tech компания, обладаем большим количеством данных и стараемся их монетизировать, превращая в ценность для клиентов. Наши команды анализируют, сегментируют данные о клиентах, чтобы реклама в различных каналах была точечной, адресной, эффективной, выполняла KPI заказчиков.

Traveltech — именно B2B-направление. Мы не пошли в B2C, потому что там конкурируют «Яндекс.Путешествия», «Островок». Но между ними и номером в отеле есть большой мир технологий, которые обеспечивают бесшовный клиентский опыт. Многие из них были иностранными или не очень технологичными. Идея возникла на волне импортозамещения 2022–2023 годов. Сейчас мы одни из лидеров деловых путешествий: через нашу платформу уже 10 миллионов человек ездят в командировки. Многие даже не знают, что это наш сервис — он незаметный, где-то в середине между пользователем и системой.

— Это была ваша стратегия — идти в те сегменты, которые вы перечислили? Вы целенаправленно смотрели метрики стартапов, ниши? Или просто так сложилось?

— Мы намеренно анализировали мировые и российские тренды на цифровых рынках, искали точки для роста, для выхода в удобный момент. Проанализировали десятки направлений и отранжировали. Для нас рынок привлекателен, если он большой, растущий с изменениями — потому что когда что-то меняется, можно что-то делать. И если рынок не слишком конкурентный, где наши элементы системы могли бы быть полезны.

Выбрали около десятка перспективных направлений. Те, куда уже успели сходить, я перечислил. Но есть еще — мы не останавливаемся. Наша функция — заниматься корпоративными инновациями, строить светлое будущее компании, чтобы не постигла участь Nokia, Blockbuster или BlackBerry. Наша задача — не пропустить большую возможность. Мы постоянно мониторим, ранжируем, выбираем и тестируем идеи.

— Какой баланс между перспективностью с точки зрения инвестиций и интеграцией в экосистему компании? Что важнее?

— Базово очень красивой кажется идея, что большая синергия — основополагающая история. Есть корпорации в России и в мире, которые ровно так действуют. Мы действуем не так. Почему? Потому что это влечет за собой цепочку определенных событий — синергию надо подтвердить, доказать, провести пилот. Это все время. А хорошие возможности надо реагировать быстро.

В нашей инвестиционной декларации пять ключевых принципов. Это топ-5 факторов, на которые обращаем внимание. Но не исключительные правила. Один из них — комплементарность и синергия. При этом мы готовы двинуться в сторону перспективного цифрового рынка даже без проверки гипотезы о синергии.

Синергия может возникнуть со временем. Есть бизнесы в периметре Ростелекома, которые когда-то не казались синергичными. Например, когда-то никому не приходило в голову, что те, кто приводят кабель в квартиру, будут фильмы производить, будут продюсерами. Сейчас в Ростелекоме есть Wink, продюсерские компании, которые создают контент — «Слово пацана» и другие известные проекты. 

Или кибербезопасность — казалась не связанной историей, но компетенции появились именно в телекоме, потому что телеком обрабатывал много данных, надо было обеспечивать их безопасность. И ЦОДы появились в крупных телеком-компаниях, хотя когда-то это казалось неочевидным.

Мы не будем продавать пиццу или таблетки — ничего совсем несвойственного. Но считаем себя провайдером цифровых услуг. Любой B2C или B2B сервис, который является ИТ-продуктом, решает три задачи: привлекать новых клиентов, сокращать расходы, снижать риски — нам кажется, что косвенная синергия точно есть. Комплементарным считается тот сервис, который наши клиенты будут естественным образом от нас получать, без отторжения.

— Вы в начале сказали про B2B, но B2C тоже есть, получается?

— Да, конечно. В периметре «X.Технологий» не так много, но «Ростелеком» в целом — больше B2C-компания, чем B2B. На рынке телекоммуникаций Ростелеком — игрок номер один, миллионы клиентов пользуются сервисами для юридических лиц, но частных клиентов около 75 миллионов на всех сервисах.

Но технологический, венчурный рынок так выглядит, что B2C-компаний меньше. Они получают меньше инвестиций, инвесторы менее охотно в них вкладывают. Почему? Во-первых, в России сформировалась сильная экосистема — конкурируешь с «Яндексом», «Сбером», «Тинькофф». Это серьезная схватка.

Во-вторых, в B2C мало сделать продукт — нужен трафик, который дорожает и сконцентрирован в тех же экосистемах. Для малозаметной B2C рекламной кампании нужны сотни тысяч или миллионы рублей в месяц, десятки миллионов в год — это иногда сопоставимо со средним чеком бизнес-ангела. А проверить тысячу гипотез, нащупать каналы, где сходится юнит-экономика, нужно сжечь еще больше денег. Поэтому B2C стартапов меньше и выживаемость у них ниже. В B2B, если сделал классное решение, можешь ногами дойти до заказчика. Одна сделка может дать серьезный вклад в твою экономику.

— Какие B2C-проекты есть в вашем контуре?

— У нас есть B2C-проекты, и мы пытаемся работать с ними на новых B2C-моделях. Например, шеринг-экономика, B2B2C. Кикшеринг, каршеринг, зарядки — есть сегменты, которые в мире процветают, а в России нет, и большие экосистемы ими не интересуются. Пока, во всяком случае.

Например, шеринг вещей. В России совсем нет, хотя кажется востребованным. Большие жилые комплексы, маленькие площади, вещи, которые стоят дорого, а хранить негде — промышленный пылесос, дрель, VR-очки. Пошерить или взять в аренду — хорошая идея. Но не только в этом мы видим возможности, это как пример того, где мы эксперименты проводим.

Или инди-игры. Мы запустили отдельный фонд, который инвестирует в разработчиков инди-игр. Это такой эксперимент. С одной стороны, российский контент на фоне событий последних лет занимает все большую нишу, люди привыкают им пользоваться. С другой — мировые рынки для инди-игр не закрыты, Steam доступен для российских пользователей, не уходил из России. Поэтому решили проявить себя.

— Мы в Smart Ranking смотрим итоги прошлого года по рынкам и видим, что падает гейминг. Что с ним случилось?

— Действительно, лидеры прошлого года показали падение. Это удивительный вывод, которого мы не ожидали — думали, будет расти еще какое-то время. Но есть разные сегменты. Люди не должны меньше играть — это «фантех», время для развлечений. У людей есть свободное время, которое они продолжат развлекаться. Хорошая игра всегда была и будет чем-то подобным.

Про ИИ-стартапы

— Не могу не спросить про EdTech. Он у вас в числе направлений, но в портфеле нет компании. Как вы к нему относитесь?

— У нас был эксперимент с EdTech. Не хочу озвучивать подробности, но он был не очень удачным. Вышли из одной инвестиции без потерь, с небольшим доходом, но немного обожглись. Новой компании, проекта не нашли.

Но в «Ростелекоме» есть направление «Ростелеком Лицей», в стратегии B2C — развитие образовательных проектов. Мы много занимаемся HRTech и EdTech-решениями для государственного сектора. Пока не нашли возможности для себя, но продолжаем искать. «Ростелеком Лицей» развивается, у него уже 2-3% доли рынка в своей нише.

При этом, на мой взгляд, ИИ трансформирует EdTech. Я сам вечный студент, раньше предпочитал офлайн-обучение — погруженно, без отвлекаясь. Сейчас беру Claude, говорю: «Хочу разобраться в теме, подготовь учебный план» — и следую ему. Образование стало доступнее. Если ты любопытный и не ленивый, курс покупать необязательно.

Я видел стартапы, которые на лету с помощью ИИ создают учебные курсы для B2C и B2B — кидаешь презентацию с описанием продуктов, ИИ быстро готовит обучение для сотрудников по сложным темам. Но еще несколько шагов — и Claude, GPT и прочие сделают это разделом в своем приложении. Это заставит тех, кто занимается обучением, по-новому взглянуть на продукты.

— Как вы подходите к ИИ-стартапам? В какие решения верите, какие кажутся неперспективными?

— Несколько примеров. Сейчас все легко копируется, поэтому нужны неконкурентные преимущества. Первое, что сложно скопировать — решение на базе уникальных данных, которые есть только у тебя или собраны хитрым способом. Все GPT, Anthropic используют общедоступные данные, но в периметре каждой компании, сектора, региона есть данные, которые есть только у него. Решения на локальных данных сложно скопировать и они эффективнее. Порог входа — не меньше ста тысяч долларов на дообучение, здесь не начнут массово копировать.

Второе — глубокое понимание клиента, его пути, создание продуманного UX/UI. Пример: Sora — приложение для создания роликов, у него были самые большие инвестиции в мире, а итог — сервис закрылся. Приложение оказалось невостребованным — создавалось для креаторов, даже Disney собирался сделать огромную сделку, но пользователи уходили, им нечего было делать. Хайп прошел, пользователей не удержали.

Одновременно есть Higgsfield — тоже для креаторов, у них не было ни больших инвестиций, ни вычислительных мощностей, ни уникальных данных, ни моделей — ничего. Но они сделали сервис, который использует разные модели, разные инструменты для решения одной очень важной для пользователей задачи. Нужно хорошо разбираться в потребностях заказчиков и скрупулезно их удовлетворять. В этом тоже заключается секрет успеха.

— Венчурный мир испытывает охлаждение или по-прежнему вера в ИИ-трансформацию велика?

— Мировые тренды — рекордные деньги в венчуре, рекордное количество в ИИ. Y Combinator: 85% выпускников этого сезона — ИИ, из них 45% — агенты, которые пытаются скопировать и заменить целые профессии.

Но у нас нет жесткого подхода «смотрим только ИИ». Мы смотрели на рекламные технологии, финтех, traveltech — в каждой есть ИИ, часто в ядре. Например, наша портфельная компания — антифрод-платформа Fuzzy Logic Labs — ведущая в стране, с помощью ИИ анализирует данные, предупреждает о подозрительных транзакциях, похожих на мошенничество. Без этой технологии не смогла бы работать. Или First Data — анализирует онлайн-покупки в стране, понимает, у человека кошка или собака, есть ли дети, их возраст, помогает настраивать рекламные кампании с фокусом на результат, делать next best offer, применять e-commerce механики. Тоже без ИИ было бы крайне сложно.

9 из 10 компаний используют ИИ как технологию, но это лишь одна из нескольких. В первую очередь — клиентская ценность, во вторую — технология.

ИИ не хайп в смысле «та технология, которая мир трансформирует». Я верю, что трансформирует, и большой эффект на жизни людей вносит уже и внесет дальше. Но хайп — когда говорят «инвестиции в ИИ». На самом деле инвестиции в решение задачи, которая раньше решалась одним способом, сейчас — другим, потом будет третьим.

Про Web3, роботизацию и тренды

— Давайте поговорим про Web3. Сложная тема с точки зрения регуляции. Как вы с этим работаете?

— Была сложной темой. Сегодня был на Web3-форуме в «Крокусе». Были люди грустные — им будет сложно работать. И веселые — им будет классно. Те, кто работали в серой зоне, через Казахстан, Киргизию, Беларусь — их конкурентное преимущество уходит. А те, кто хочет заниматься здесь, в России — возможностей много.

Принимается закон за законом, к лету многое из того, что было нельзя, будет можно. Криптовалюты признали имуществом, распространяется законодательство. Сейчас разрешат деятельность криптобирж, обменников, платформ токенизации. Это создаст целую индустрию, которой не было.

Появятся новые финтехи — кошельки, обменники, биржи, программы лояльности с криптовалютами. Банки захотят дать клиентам сервис с криптовалютным счетом. Для этого нужны процессинги, АБС-системы, которые не готовы к этому, депозитарии, хранение ключей, ноды для подключения к блокчейн-сетям, сети для подключения к мировым блокчейн-сетям. Простор для ИТ-бизнеса огромный. Сейчас важно найти правильную нишу.

Web3 — это интернет для финансовых транзакций, похож на телеком-бизнес. Это сети, где ходит информация о финансовых транзакциях. Мы хотим быть провайдером инфраструктуры и конечных сервисов. В активном поиске партнеров, но на российском рынке их не так много.

— Три сферы, в которые вы больше всего верите — Web3, роботизация и ИИ?

— Да, роботы и ИИ — касается всего мира и нас. Web3 — характерно для России, потому что в мире уже развивалось, а у нас сейчас резко начнет.

— Как охарактеризуете венчурный рынок? Изоляция сокращает количество стартапов, их качество?

— Слышу на разных форумах, что меньше, хуже, но такого ощущения нет. Мне кажется, в обществе всегда есть процент предпринимателей, которые всегда будут стараться создавать что-то новое — эта величина плюс-минус постоянна. В России она даже подрастает, как бы ни тяжело было.

— Вы нацелены на зрелые проекты — от 50 миллионов выручки? Это жесткая позиция?

— Мы как «X.Технологии» являемся крупным акционером фонда ФРИИ — я вхожу в совет директоров. ФРИИ фокусируется на ранней стадии, сделали больше всех инвестиций в стране. Они умеют с этим заниматься, подращивают, а мы переходим на следующем этапе.

Но 30-50 миллионов — небольшая цифра. Для B2B это несколько продаж всего, для B2C надо постараться больше. Если в B2C увидим компанию с маленькими чеками, но устойчивой выручкой — рассмотрим поменьше.

У нас фокус на большие сделки, потому что мы стратегические инвесторы — развиваем бизнес вместе с партнером, операционно сложно поддерживать много маленьких компаний и давать им равное внимание. Но смотрим на маленькие сделки, когда они дополняют существующие портфельные компании — могут быть только с технологией, с продуктом, без выручки, но если видим очень высокий уровень синергии, нам совершенно неважно, какая там выручка.

— Какая у вас стратегия с точки зрения работы со стартапом — полный выкуп или частичное приобретение доли, сохранение фаундеров или смена команды?

— Мы делаем два типа сделок: инвестиционные и M&A. Инвестиционная — компания в стадии роста, не факт что уже прибыльная, ей надо масштабироваться. Инвестируем для ускорения, в будущем хотим опцион и довести долю до контрольной — 51%. Нам комфортно 50/50 с партнером, потому что создатели что-то нового на новом рынке скорее всего будут делать лучше, чем мы. Наша задача — поддержать. Инвестируем не просто в Excel, в деньги на счету, а в ДНК бизнеса — команду, основателей, в людей, с которыми вместе, дополняя друг друга, можем из малого и среднего бизнеса сделать большой.

Увеличиваем долю до 100%, когда у основателей есть жизненная стратегия — не хотят всю жизнь этим заниматься, хотят через 3-5 лет чем-то другим, может быть с нами, может без нас. Дальше мы гибкие — можем увеличивать долю, если бизнес эффективный, растет, нам финансово выгодно. Но эта выгода не перевесит классного партнера, команды, которую стремимся сохранить.

Корпоративные венчурные фонды либо не предусматривают exit-стратегию — деньги через дивиденды возвращаем себе, либо через IPO, публичный рынок. Мы преимущественно зарабатываем через дивиденды или продаем внутреннему подразделению. Наша задача — не много инвестиций сделать, а деньги заработать и построить бизнес для компании.

— Какая у вас цель на год в смысле финансов? Сколько вы хотите инвестировать?

— Цель есть, но не публичная. Последние несколько лет инвестировали полтора-два миллиарда в год на новые венчурные истории — не весь Ростелеком, он гораздо больше инвестировал. Это вот на новые венчурные истории. Темпов сбавлять не собираемся, постараемся нарастить.

— Самая лучшая инвестиция за последние три года?

— Сложный вопрос. Сам приходил в Ростелеком заниматься финтехом, первые сделки все были в области финтеха — все очень удачные, показывают хороший рост, доходные, win-win истории. Если примеры: компания Фазум — автоматизация процессов в банках, финтехах. Когда мы начали переговоры, выручка была 350 миллионов, в прошлом году — миллиард семьсот. Классный эффект за три года. Или Fuzzy Logic Labs — антифрод платформа, растет процентов по 30% в год, очень маржинальная. Инвестировали в компанию с 11 клиентами, сейчас 50. Работали только в России, сейчас каждый третий банк в странах СНГ — наш клиент. Или First Data — рекламная платформа, выросла раза в три за короткий срок.

— А наоборот, самая неудачная?

— Не назвал бы неудачи, но есть где планы пошли не по плану. В travel-направлении делали в формате venture builder одной компании. Как во многих стартапах, каждая вторая гипотеза не подтвердилась. Приходилось на ходу все переделывать, прикручивать колеса на ходу. Мы отстали от амбициозных планов, но выжили — это уже достижение. Сейчас начинаем догонять.

— Какие недооцененные ниши вы видите?

— Робототехника — везде пишут, правительство выделяет 300 миллиардов на меры поддержки, но когда искали партнера, были очень огорчены. В портфеле пока нет, запустили инженерно-интеграторскую компанию — поставки решений из дружественных стран, в том числе из Поднебесной, наработка экспертизы, поиск спроса, понять в каких сегментах больше, в каких меньше. Потом инвестиции в локализацию. Нашли всего с десяток компаний, которые что-то делают и вышли на устойчивую выручку — почти каждая уже проинвестирована крупными промышленными группами. Здесь действительно мало решений.

Или Web3 — в 2020 году была максимальная неопределенность с законодательным статусом, много противоречивых новостей, силовые ведомства против, ЦБ был против. Много команд, которые что-то делали, разъехались туда, где правовой статус понятен. Сегодня мало кто остался, по пальцам пересчитать. Если кто-то сейчас начнет — будет востребовано. Стартапов действительно мало.

В ИИ стартапов много, но услышал от Яндекс.Облака: в Телеграме с начала года ботов сделали больше, чем за всю историю существования мессенджера. Много платформ для ИИ — 50 штук насчитал. Заказчики не покупают платформы, им нужно решение бизнес-задачи. Если много денег — построят свою платформу, если мало — платформа не нужна. Много агентов, ботов, сделанных на коленке, без конкурентных преимуществ. А компаний с научной составляющей — данные, исследования, создание новых моделей, которые делают то, чего другие не могут — очень мало.

— Вы как руководитель подразделения, которое цифровыми активами занимается, чувствуете тревогу по поводу блокировок и того, что происходит с интернетом?

— Создает неудобства — менять привычки тяжело. Но стараюсь не рефлексировать на темы, на которые не в состоянии повлиять. Жизнь не остановится, на смену одним решениям придут другие. На венчурный рынок повлияет скорее хорошо — сложнее сделать бота не в Телеграме.

— Поступил вопрос про Generative Engine Optimization — выдачу в нейросетях. Как относитесь к этому рынку?

— Классная ниша. Верим, что e-commerce будет. Весь мир в это верит — очевидно, людям удобно. Клиентский путь, созданный генеративными сетями, удобнее: не надо бегать по сайтам, просто говоришь «найди, сравни цену, выбери лучшее с доставкой». Можно голосом надиктовать. Все больше поискового трафика уходит из Яндекса, Google в приложения вроде GPT. Переток будет однозначно, с каждым днем все больше.

— Будет ли рынок рекламы внутри нейросетей сравнимым с поисковиками? С одной стороны, им выгодно, с другой — нейросети умнее, должны ограничивать рекламную выдачу.

— У нас основной поиск на Яндексе, у него свое семейство продуктов, переток из поисковика в Алису случится, но Яндекс его не почувствует, скорее всего, если будут конкурентны мировым аналогам. У Google конкурентов еще больше.

— Еще вопрос из чата — с проектами от какой стадии можно обращаться? Должен быть MVP, выручка? Компания хочет сделать внутренний стартап, не хватает партнерства.

— MVP и выручка — обязательно. Совсем маленькие неинтересны — понятно почему. Сейчас сложно представить стартап без MVP — его можно сделать без программистов за один день. По стадии — растущая компания, за которую клиенты голосуют. 50-100 миллионов — явный приоритет.

Но в области ИИ сейчас проводим большой акселератор совместно с Минцифры по ее заказу. Цель — не обычный конкурс с призами, а прикладная: найти решения для госсектора. Для внедрения в госпериметре нужно не MVP, а промышленное, масштабируемое, безопасное, отказоустойчивое решение. Цель акселератора — помочь решению дойти до состояния enterprise ready или government ready. Готовы будем делиться данными, инфраструктурой, экспертизой — Ростелеком много занимается автоматизацией госорганов, создает госуслуги, государственные информационные системы.

Составим карту решений, рекомендованных для госсектора. Здесь стадия не важна — если есть хорошая команда, решение готово на пилоте доказать эффективность, поможем дойти до пилота, войти в карту рекомендованных решений, дойти до заказчиков, получить выручку.

Акселератор называется ИИ-акселератор. У него пока нет лендинга, но у X-Технологий есть — там можно подать заявку. У «Х.Технологий» есть канал в Телеграме и Максе, у меня тоже. Мы не проигнорируем обращение — welcome, ждем вас.

— Спасибо большое за разговор, было очень интересно.

— Мне самому было интересно отвечать — на какие-то вопросы впервые вслух ответил. Спасибо.

Подробнее про инновации в «Ростелекоме»: https://xtech.rt.ru/