HRtech-компании нарастили выручку на 26% в I квартале 2025 года — рынок замедлился

ТОП-10 компаний по выручке в I квартале

*По оценке Smart Ranking

Главное по сегментам

Подбор персонала теряет темп и бюджеты

Сегмент подбора персонала заработал 12,7 млрд рублей в I квартале 2025 года и показал резкое снижение динамики до 10,5% (для сравнения: по итогам 2024 года она составляла 32%, по оценке Smart Ranking). Показатели сегмента в значительной степени зависят от HH.ru — крупнейшего игрока рынка HRtech. Выручка основного бизнеса HH.ru в I квартале выросла на 8%, достигнув 8,65 млрд рублей*. В компании объяснили рост показателей увеличением средней выручки на клиента. Тем не менее, темпы роста замедлились, что связано со слабой макроэкономической ситуацией, следует из отчета джоб-борда.

Неприятную тенденцию для рекрутеров подтверждают в «Хантфлоу» (выручка в I квартале — 218,7 млн рублей, +43%). 

«Наши внутренние данные и внешние исследования показывают, что рынок сейчас на пороге кризисной ситуации: компании сокращают команды, замораживают или сокращают объемы найма. Любые сокращения бюджетов на персонал всегда свидетельствуют о том, что бизнес чувствует себя не очень уверенно», — считает Софья Данилова, директор по маркетингу «Хантфлоу». Тем не менее, по ее мнению, сейчас именно то время, когда нужно инвестировать в сильную команду, чтобы пережить непростые времена для бизнеса. 

*Выручка оценена Smart Ranking в системе РСБУ, по МСФО она составила 9,1 млрд рублей за основной бизнес.

Распределение выручки по сегментам

Альтернативная занятость растет на фоне реформ

Компании из сегмента «альтернативной занятости», включающие E2E-платформы и сервисы выплат проектным исполнителям, показывают рост выручки на 59%. Ее объем составил 9,3 млрд рублей. Лидерами в I квартале среди E2E-платформ остаются Ventra Go! (c GMV 1,5 млрд рублей* **) и Wibedo (GMV — 1 млрд рублей**), а среди процессинговых сервисов — Solar Staff (GMV — 2,1 млрд рублей) и ReStaff (GMV — 1,2 млрд рублей). Сегмент развивается за счет высокого дефицита кадров в массовом сегменте, роста интереса к самозанятости и юридическим реформам, которые делают «серые» схемы сотрудничества более рискованными.

«Ключевой тренд на рынке остается прежним, и это уже не тренд, а реальность — высокий дефицит персонала в массовом сегменте. Вопрос взаимодействия с самозанятыми — один из наиболее актуальных для бизнеса, и стоит он достаточно остро. Поэтому особое внимание бизнеса будет направлено на минимизацию рисков в этой сфере и применение решений, которые позволяют риски сотрудничества с самозанятыми снять», — считает Владимир Алешин, CEO Ventra Go!.

*GMV (Gross Merchandise Value) — показатель общего оборота денег через платформу, который отражает не только выручку компании, но и денежный объем транзакций между заказчиками и исполнителями. Некоторые бизнес-модели на рынке HRtech рассматривают GMV и выручку как соответствующие друг другу показатели. 

**По оценке Smart Ranking

Комплексные решения

Сегмент комплексных решений показал рост выручки на 16% по сравнению с I кварталом 2024 года и увеличил объем до 1,6 млрд рублей. Лидерами стали HRtech-направление VK Tech (245 млн рублей*, +29% год к году) и Websoft (235 млн рублей, +24%). Бизнес все чаще отказывается от набора узкоспециализированных инструментов в пользу единой HR-экосистемы, где рекрутинг, адаптация, развитие и кадровый документооборот связаны общей логикой и данными.

 

«Крупные клиенты инициируют комплексные проекты автоматизации — это подтверждает растущий спрос на экосистемные решения. Большинство клиентов хочет иметь 2–3 модуля от одного поставщика», — рассказала Кристина Доронина, владелец продукта «Платформа» в Skillaz.

«Сейчас, когда гибридная работа и удаленка стали нормой, предприятия все активнее ищут решения для управления распределенными командами, контроля KPI, автоматизации онбординга и развития сотрудников. Растет потребность в комплексных HR-платформах, которые включают в себя аналитические инструменты и кадровый документооборот, чтобы оптимизировать процессы и повысить эффективность работы», — сказал Антон Бобров, директор по развитию HRM-платформы K-Team ГК «КОРУС Консалтинг».

*По оценке Smart Ranking

Оценка персонала

Выручка сегмента выросла на 41% и достигла 843 млн рублей. Компании с наибольшей выручкой — «Справочно-образовательная система Актион 360» (351 млн рублей, +70% год к году) и ЭКОПСИ (82,5 млн рублей, +12%). По словам участников рынка, в I квартале особенно растет спрос на такие решения, особенно в текущих реалиях, когда на первый план выходит удержание сотрудников. Еще одной причиной роста востребованности решений сегмента может быть то, что в начале квартала утверждаются бюджеты на обучение сотрудников.

«В I квартале акцент с точки зрения спроса смещается с модуля рекрутинга на блоки, связанные с удержанием сотрудников: обучение, развитие и адаптация — направления, которые традиционно пользуются высоким спросом. С точки зрения тенденций рынка это предсказуемо: дефицит кадров заставляет управлять имеющимися сотрудниками эффективнее, вовлекать их и, главное, удерживать», — отметила Дарья Дубровская, директор по развитию продукта «МояКоманда».

Также сдвиг фокуса с подбора персонала на развитие, адаптацию и карьерный рост внутри компании подтвердила и Кристина Доронина, владелец продукта «Платформа» в Skillaz.

КЭДО

Выручка сегмента составила 300 млн рублей в I квартале 2025 года (+39% год к году). HRlink остается лидером, заработавшим эту сумму (+50%). Подобные решения развиваются, несмотря на замедление рынка, поскольку эффект экономии от КЭДО заметен сразу.

«Главный тренд — прагматизм. Компании начали тщательнее считать деньги и стали меньше инвестировать в инновации ради самих инноваций. Вместе с тем вырос интерес к решениям, которые приносят прямую экономию. Кадровый электронный документооборот (КЭДО) как раз из таких — его эффект ощутим сразу. Мы видим, что в HRtech в целом инвестиции падают, но КЭДО этот тренд не затронул: экономическая выгода очевидна, и клиенты продолжают запускать такие проекты», — сказал Дмитрий Махлин, директор по развитию HRlink.

Интеграция ПО

Сегмент интеграции ПО заработал 448 млн рублей за I квартал 2025 года (+9%). Компании сегмента испытывают трудности из-за заморозки бюджетов клиентами — обычно организации такого профиля выполняют крупные системные проекты, на которые заказчики в последнее время не готовы. На первом месте HR-направление ГК «КОРУС Консалтинг» с выручкой 104 млн рублей (+4%), на втором — «Витте Консалтинг», заработавшая 87 млн рублей (+14%).

Тренды

Заморозка бюджетов и сокращение найма

Во II полугодии 2024 года рынок начал ощущать последствия экономического замедления — в I квартале 2025-го эффект стал системным. Компании пересматривают HR-бюджеты, замораживают найм, сокращают инвестиции в автоматизацию и сдвигают сроки закупок. Это особенно заметно в сегментах рекрутинга и интеграции ПО. 

 

 

«Вызовом стало замедление экономики. Решения о покупке стали приниматься медленнее или откладываться», — подтвердил Юрий Шатров, старший партнер ЭКОПСИ. 

На этом фоне меняется характер спроса: если раньше клиенты искали глубокую кастомизацию, то теперь фокус — на масштабируемых решениях с предсказуемой стоимостью и быстрым запуском. 

«Основной проблемой стало сокращение бюджетов на HR-направления, что вынуждает клиентов искать универсальные решения “все-в-одном” с низкой стоимостью владения. Это влияет на продуктовую стратегию: акцент смещается на масштабируемость и простоту внедрения, чтобы удовлетворить запросы компаний с разным уровнем экспертизы, сохраняя рентабельность», — сказал Дмитрий Петров, генеральный директор «Ю-Платформа».

Регулирование работы с самозанятыми 

Выплатные сервисы отмечают динамичное регулирование работы проектных исполнителей. Так, с начала 2025 года компании сегмента «Альтернативной занятости» перешли на автоматическую уплату НДФЛ за исполнителя. Представители сегмента считают такой переход необходимым для повышения прозрачности отрасли, однако они также отмечают технические сложности при реализации новой функции. 

«Ключевым фактором стал запуск налоговой реформы с 1 января 2025 года, особенно введение прогрессивной шкалы для физических лиц. Это потребовало от нас оперативного продуктового обновления: мы внедрили автоматическое удержание НДФЛ для физлиц и обновили логику расчета налогов в соответствии с новыми требованиями», — отметил Владимир Корицкий, генеральный директор Solar Staff. 

«Мы видим увеличение запросов на легализацию и соблюдение комплаенс норм — клиентов все больше интересует автоматическая уплата налогов, соблюдение правил как регуляторов (ФНС, Минтруда), так и банков. Это позволило отметить, что наш курс на соблюдение норм регулятора полностью себя оправдывает и совпадает с запросом рынка», — рассказал Андрей Рыженков, глава ReStaff. 

Одновременно усиливается контроль со стороны государства: проверки охватывают как заказчиков, так и самих исполнителей. 

«В этом году ФНС усиливает проверки, и теперь под прицелом не только заказчики, но и сами исполнители. Это не способ “покошмарить” бизнес. Дело в том, что эксперимент с самозанятостью вышел на финишную прямую, но до сих пор существуют некоторые пробелы в понимании работы и правил применения специального налогового режима. Именно на устранение этих самых пробелов и формирование нормативно-правовой базы и будут направлены все эти проверки», — объяснила Елена Усачева, генеральный директор Qugo. 

Клиентам нужны «коробки»

Клиенты отказываются от дорогих кастомных доработок в пользу коробочных решений. Это происходит из-за ограниченных бюджетов и необходимости быстрого запуска. 

«Если говорить о запросах клиентов в I квартале, то мы заметили существенный сдвиг в сторону коробочных решений. Многие перестали стремиться к масштабным модификациям под индивидуальные особенности. Теперь приоритет — проверить, достаточно ли возможностей продукта “из коробки”, насколько быстро его можно развернуть и какие гарантии при этом предоставляет вендор», — рассказал Артур Захарян, директор по стратегии Websoft.

«Малый и средний бизнес фокусируется на минимизации трудозатрат: им критически важны “коробочные” решения с интуитивным интерфейсом, не требующие доработок или обучения сотрудников», — отметил Дмитрий Петров, генеральный директор «Ю-Платформа».

 

«Малый и средний бизнес требует в основном быстрые и простые коробочные решения. Кастомизация минимальна, а чаще отсутствует», — сказал Юрий Шатров, ЭКОПСИ.

ИИ на помощь

HRtech-компании активно внедряют ИИ в продукты, отвечая на запрос рынка: в условиях сокращения бюджетов бизнес ожидает от технологий автоматизации, быстрой окупаемости и масштабируемости. При этом сами вендоры используют нейросети не только как фичу для клиентов, но и как инструмент для собственного роста — он ускоряет разработку, снижает затраты и помогает удерживать конкурентное преимущество.

Так, пилотный запуск решения «Хантфлоу AI», направленного на оптимизацию подбора, показал заметный прирост эффективности: срок закрытия вакансий младшего грейда сократился с 20 до 9 дней, а среднего — с 60 до 32, рассказали в компании.

При этом далеко не все заказчики готовы к полноценному внедрению ИИ у себя. Основное ограничение — юридические барьеры на хранение персональных данных в облаке и нехватка внутренней ИТ-инфраструктуры.

«Сейчас основное препятствие заключается в том, что хранить и обрабатывать конфиденциальную HR-информацию в публичном облаке часто попросту незаконно, а развернуть полноценную инфраструктуру под ИИ у себя готовы не все компании», — отметил Артур Захарян, директор по стратегии Websoft.

«Появление все большего числа “ИИ-рекрутеров” и других ИИ-помощников для HR — как отдельных сервисов, так и внутри больших ATS, HRM, LMS систем. Однако пользователи/клиенты перестали гнаться за модным словом ИИ, многие уже научились использовать генеративные модели и не ищут чего-то еще. Простые, понятные, доступные ИИ — уже не мода, а база», — считает Юлиан Тырнов, основатель и директор Huntlee. 

Комментарии участников рейтинга

«Мы пытаемся адаптироваться к ситуации [замедления бюджетов]: предлагаем разбивать задачи на небольшие этапы или мини-проекты, чтобы дать возможность клиентам двигаться вперед даже при ограниченном финансировании. При этом мы больше внимания уделяем содержательной части продуктов, работе с клиентами и формируем основу для дальнейшего развития HR-автоматизации, когда инвестиционная активность вернется в норму».

Артур Захарян, директор по стратегии Websoft

«Технологические особенности Ventra Go! обеспечиваются умным ядром платформы, важной частью которого являются система больших данных и ИИ. Сервис оцифровывает не только профиль, но и поведение исполнителей: анализирует, как и какие задания они выбирают, как часто их берут и отказываются, когда приступают к работе и завершают ее, в какое время суток это происходит и так далее. С помощью ИИ-моделей по сотне таких факторов выстраивается релевантное предложение для исполнителя: подборка заданий, которые он с большей долей вероятности выберет»

Владимир Алешин, СРО Ventra Go!

«Точечно мы уже сейчас видим тренд на более тщательный и глубокий подбор в области квалифицированного персонала. Компании повышают требования к кандидатам. И чем быстрее компании будут осознавать важность сильных специалистов — тем сильнее будет влияние этого тренда. В таком подходе в фокусе специалистов по подбору будут увеличение скорости подбора, система регулярных экспериментов на каждом этапе найма, усиление HR-бренда и выстраивание долгосрочных отношений с кандидатами». 

Софья Данилова, директор по маркетингу HR-tech-компании «Хантфлоу»

«В первую очередь мы планируем развивать продукты, основанные на больших языковых моделях и методах машинного обучения. Для нас ИИ выполняет две задачи — автоматизация и сокращение трудозатрат в долгосрочной перспективе, а также способ дифференциации по сравнению с конкурентами». 

Юрий Шатров, старший партнер ЭКОПСИ

«Стало больше запросов, особенно от малого и среднего бизнеса, который активно ищет решения для гибридных команд и оптимизации HR-процессов.»
Антон Бобров, директор по развитию HRM-платформы K-Team ГК «КОРУС Консалтинг»

«В I квартале 2025 года наблюдается глобализация HR-решений. Многие компании переходят от разрозненных небольших решений к более комплексным и масштабным продуктам. Например, такие игроки, как WebSoft, развиваются в сторону enterprise-решений. Крупные ИТ-компании и госсектор активно разрабатывают собственные HR-системы, замещая зарубежные аналоги. Также заметен тренд на внедрение ИИ в HR-процессы — компании активно тестируют и внедряют такие решения». 

Карина Лимонова, директор департамента сопровождения и поддержки бизнеса

«Компании разного масштаба по-разному воспринимают приоритеты: малому бизнесу важно упростить базовые процессы и быстро запускаться, среднему — минимизировать риски и держать под контролем документооборот, а для крупного бизнеса критична глубина интеграции. В сегменте Enterprise на первый план выходит API-доступ: таким клиентам важно встроить сервис в существующую ERP- или HR-систему и контролировать данные на своем уровне».

Владимир Корицкий, генеральный директор сервиса для безопасных сделок с фрилансерами Solar Staff

«В нашей продуктовой команде внедрение ИИ было выделено в отдельное направление. В такие рутинные операции, как контроль звонков и проведения встреч, ИИ уже успешно внедрен. Очень помогает в работе лидерам команд, которые каждый день обрабатывают большое количество информации, также ИИ обеспечивает поддержку команды продаж. Есть ряд инициатив по внедрению ИИ непосредственно в работу с клиентами. Видим большой потенциал в осуществлении комплаенса для банков с помощью ИИ: отслеживание подозрительных операций, проверка отчетов».

Андрей Рыженков, генеральный директор ReStaff 

«Мы в Qugo активно используем различные решения на базе ИИ, благодаря чему удается регулировать скачки нагрузки внутри дня, быть более эффективными, а также быть на связи с пользователями 24/7. В основном все ИИ-решения так или иначе касаются онбординга новых исполнителей. Например, после внедрения ИИ у нас 40% обращений перестали доходить до живых сотрудников, замкнувшись на боте. Это не только увеличивает скорость отклика и оперативность решения шаблонных вопросов исполнителей, но и позволило существенно снизить нагрузку на ФОТ компании, а также получать автоматизированную статистику обращений в режиме реального времени».
Елена Усачева, генеральный директор Qugo

«В связи со снижением активности и спросом, связанными с сезоном, запросы наших клиентов изменились и переформатировались не на количество, а на эффективность и качество предоставляемых услуг. Первое полугодие хороший период для внедрения нового и обкатки измененных процессов».

Денис Решанов, основатель GigWork

«Отмечаем растущий спрос на законченные решения в области автоматизации подбора — ИИ инструменты, которые кратно повысят эффективность найма». 

 Алексей Исаев, Sales & CS Director, Partner getmatch

«Что интересно, было несколько клиентов которые завершили с нами проект, но никто не выбрал другую платформу. Клиенты просто заморозили бюджеты на обучение сотрудников и отказались от HR-платформы. Стало ли это трендом – пока не совсем ясно, но проблема с бюджетами у клиентов уже видна».

Леонид Бутаков, коммерческий директор «Эквио»

«Новые продукты в основном направлены за закрытие потребностей тех категорий клиентов, которые наши текущие продукты не охватывают. В частности, это возможность искать и нанимать удаленных сотрудников или привлекать внештатников из других регионов».  

Олег Шилов, генеральный директор «Рабочие Руки»