CEO Budu Джейхун Рахметов о сложностях b2c, росте и новых проектах

В 2023 году выручка medtech-сервиса Budu выросла в полтора раза, а продажи нового проекта «Цифровая клиника» превысили сотни миллионов. Мы поговорили с CEO medtech-сервиса Budu Джейхуном Рахметовым о трендах, сложностях b2c и роли телемедицины в сфере здравоохранения.

- Как бы вы охарактеризовали свой 2023-й год?

- Для нас 2023 был годом масштабирования наших сервисов. Но, запустив новые продукты, мы столкнулись и с новыми вызовами, нараставшими по мере увеличения объема продаж.

В 2022 году мы запустили «Цифровую клинику», новый для нас продукт. Можно сказать, что запускали на коленке. Ключевым вопросом на 2023 год было - как сделать так, чтобы развитие продукта не вело к линейному увеличению численности штата, обслуживающего его. Такая задача решается с помощью алгоритмизации деятельности и внедрения элементов искусственного интеллекта. Здесь мы столкнулись с регуляторными ограничениями, разрозненностью информационных систем клиник, высокой инертностью всей мед. сферы – изменения здесь происходят медленно, новые схемы воспринимаются с недоверием. 

Помимо этого, были и сложности с развитием непосредственно продукта, его качественной составляющей – мы провели год в «тушении пожаров». 

Но благодаря всем проблемам в 2024 год мы вошли с построенной online системой мониторинга за продуктом и клиентским обслуживанием.

- Если говорить об объемах, во сколько раз увеличились показатели год к году (2022 к 2023)? 

- Примерно в полтора раза. Рост был менее значимым, чем в 2022 году, но это объяснимо – ушел эффект низкой базы, который помогал нам показывать впечатляющие темпы в 2022 году в сравнении с 2021.

- Какие у вас появились новые продукты и направления работы. Как они повлияли на рост?

Если говорить в абсолютных цифрах - основной вклад в прирост компании внесла «Цифровая клиника». Если в 2022 году это были единичные продажи, то в 2023 году мы уже вышли за сотни миллионов. Понимая, что потенциал «Цифровой клиники» исчерпаем, в 2023 году мы начали эксперименты с b2c направлением. Самая интересная концепция здесь – маркетплейс Budu. Новые направления пока не столь заметны в выручке, но они существенно более интересны с точки зрения потенциала, маржинальности, “близости” к клиенту и его потребностям. 

- Какие вы замечаете тенденции на medtech-рынке? 

- Наверное 2024 год для medtech, как и для многих других сфер, станет годом осознания возможностей искусственного интеллекта и попыток его внедрения в процессы. Сначала для снижения затрат или решения проблем с кадровым голодом. Потом – для выхода на уровни обслуживания, недоступные сегодняшней связке врач – клиент.

На примере собственной компании – только вчера телемедицина превратилась из продукта в инструмент, сегодня она начинает обрастать дополнительными механизмами помощи как врачу, так и клиенту. Например, когда врач проводит консультацию, система ему автоматически на основе предположений по диагнозу помогает выбрать назначения, а клиент автоматически получает направление в лабораторию или клинику. В этом плане телемедицина становится гораздо более клиентоориентированной и быстрой. 

- В комментарии для нашего недавнего отчета вы выделили b2b-сервисы как основной драйвер роста для вашей компании. Почему именно они будут больше всего влиять на развитие?

- Основные деньги в medtech на самом деле формируются именно в b2b-cегменте. Там есть понятная клиентская база, ясный спрос. С точки зрения b2c, пока мало кому удалось увлечь за собой клиента. B2С требует больших инвестиций, и, прежде чем идти в это направление, у тебя должна быть надежная опора в b2b. Поэтому мы решили сначала встать на ноги благодаря b2b-сервисам, а дальше уже искать то, за что клиент будет готов заплатить.

- Почему так сложно выйти на b2c? 

- На рынке b2c большое количество контрагентов. В b2b основные игроки – это либо 10–20 страховых компаний, либо ОМС как единый провайдер, либо [региональные страховые] как поставщики в свои субъекты. Сегмент b2c – это уже тысячи различных клиник с различными информационными системами.

Немаловажный фактор – у нас есть ОМС, который с каждым годом становится удобнее, корпоративный ДМС, с помощью которого работодатели сегодня конкурируют между собой за сотрудника. Найти, за что клиент готов отдать собственные деньги, не так просто. 

- Почему, как вы думаете, телемедицина сейчас развивается такими темпами и занимают основную часть рынка? 

- На мой взгляд, вопрос не в том, что телемедицина хорошо развивается, а скорее в том, что прочие сферы сильно отстают. Я имею в виду внутри medtech. Телемедицина, может быть, и растет, но, тем не менее, она занимает очень несущественную долю в медицинских расходах в стране в целом. 

- А почему так? 

- Люди часто не понимают ценность телемедицины. “Что мне доктор может по телефону сказать?”. Первое, что может помочь – экспериментально правовой режим, который приравнял бы дистанционную консультацию к оффлайн-приему, когда врач сможет ставить полноценный диагноз и, главное, корректировать лечение пациента. Это сильно поднимет значимость самой телемедицины. Второе, что может повысить расходы на телемедицину – популяризация. Государство уже начало включать телемедицинские сервисы в ОМС.

- Сейчас многие компании выходят на рынки других стран. Есть ли у вас такие планы? 

- Если мы говорим про Запад, то скорее нет. Если про СНГ, то периодически мы возвращаемся к этим мыслям. Было время, когда мы думали о выходе на рынок Казахстана. Сейчас начинаем задумываться, не стоит ли нам появиться в Узбекистане, например. 

Мы понимаем, почему другие компании могут хотеть выходить на зарубежные рынки. Они пытаются закрепить за собой нишу на рынках, которые пока отстают, но в то же время видятся перспективными. В то же время есть и другой тренд, когда многие стартаперы в России пытаются распродать компании здесь и попробовать запуститься на рынках Латинской Америки или Европы. В России тяжело конкурировать, а в Бразилии или Аргентине лучше и спрос, и отклик по продуктам. 

- Как бы вы охарактеризовали объем инвестиций на рынке, в частности, в сфере телемедицины? Мы видим спад. Как вы думаете, что будет дальше? 

- Мы тоже видим спад, как и во всем мире. Но,благодаря появлению искусственного интеллекта, в 2024 году инвестирование, как мне кажется, увеличится. 

- Какие у вас прогнозы на 24-й год? 

- 2024 год – год реализации инструментов, основанных на алгоритмах искусственного интеллекта, будут появляться быстрые и максимально эффективные решения. 

Валентина Путреша