Импортозамещение в финтехе: почему мы пошли в железо и что будет с платежами дальше

О росте компании и повороте к банкам

Последние годы Life Pay растет примерно на 70% в год. Я даже шучу про «проклятие 70%»: мы все время держимся на этой планке и хотим расти еще быстрее. Если говорить серьезно, ключевую роль здесь сыграла наша бизнес-модель. В 2019 году мы развернули модель в сторону крупных банков. Мы увидели, что банки становятся все технологичнее, но при этом не успевают быстро пилотировать и запускать новые решения. Им нужен партнер, который может быстро адаптироваться и закрывать эти задачи.

Параллельно рынок сильно подстегнули изменения, связанные с Федеральным законом № 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники». Появился новый большой пласт спроса на кассовый софт, фискализацию и все, что помогает предпринимателю не просто принимать платежи, а выстраивать вокруг этого полноценную операционную систему. Мы начали давать клиенту полный цикл: от первого касания, консультации и установки терминала до настройки кассового и платежного софта, а дальше — до сопровождения, перерегистрации кассы и поддержки. Именно это дало нам возможность расти.

Почему мы решили пойти в оборудование

Изначально мы считали себя софтверной компанией и не хотели идти в железо.

Но со временем стало понятно, что конечный пользователь все равно воспринимает решение как единое целое. Если где-то что-то не работает на уровне устройства, пользователь не разбирается, железо это или софт. Для него это проблема Life Pay.

Поэтому в 2024 году мы приняли решение идти в оборудование. Для нас это было действительно непростое и даже в каком-то смысле роковое решение, потому что рынок перегрет, это настоящий «алый океан». Там очень много сильных игроков, которые десятилетиями работают в этой сфере.

Как импортозамещение открыло для нас это направление

Если бы не фактор импортозамещения, я не уверен, что мы вообще решились бы идти в этот рынок. Конкурировать с китайским оборудованием по стоимости практически невозможно. До этого рынок уже был поделен: было понятно, кто, сколько и куда продает, и нового места для игрока там почти не оставалось.

Но когда мы начали смотреть на этот рынок через призму локализации, оказалось, что реальных отечественных производителей совсем немного. В этот момент для нас открылось окно возможностей. Мы поняли, что можем не догонять сформированный рынок, а зайти в него раньше многих и постепенно построить собственную компетенцию.

Сейчас это движение идет поэтапно. Сначала ты адаптируешь существующие решения, договариваешься с поставщиками, собираешь устройства на локальной линии. Дальше начинаешь переносить внутрь страны отдельные элементы производства. Потом уже формируется более полноценная линия. Для нас важно не просто завезти оборудование, а реально выстраивать здесь собственную экспертизу, чтобы нематериальные активы, поддержка и развитие продукта тоже оставались внутри страны.

Да, пока отечественная линейка стоит дороже. Это естественно, потому что объемы меньше, доля на рынке ниже, а экономика пока не такая, как у массовых импортных решений. Но мы видим, что этот тренд будет только усиливаться, и готовимся к нему заранее.

О клиентской базе и состоянии малого бизнеса

Сейчас у нас уже больше 100 тысяч активных пользователей. Каждый месяц к нам подключаются еще несколько тысяч новых клиентов. Это серьезный масштаб, и он позволяет хорошо видеть, что происходит с малым и средним бизнесом в реальности.

При этом я бы не сказал, что ситуация для малого бизнеса простая. Мы видим сокращение LTV клиента. Это значит, что бизнесы чаще закрываются, предпринимателям становится сложнее удерживаться на рынке. Если смотреть шире на рынок новых регистраций, там тоже видно снижение. И для нас это важный сигнал: нельзя рассчитывать только на старую логику рынка, нужно искать новые точки устойчивости.

Именно поэтому оборудование для нас — не просто еще один продукт. Оно усиливает софт, усиливает платформу, дает нам больше контроля над клиентским опытом. Но при этом мы все равно сохраняем модульность: клиент может брать у нас не все сразу, а только те компоненты, которые ему нужны.

О российском софте и качестве локальных решений

Если говорить про программную часть, я считаю, что переход на российские решения уже вполне реален. Несколько лет назад мы перевели процессинг на локальное решение, облачную инфраструктуру тоже давно перенесли.

Все хорошо и с backend. Проблемы есть с голосовыми технологиями: разрыв между сильными зарубежными решениями и тем, что доступно локально, пока слишком заметен. Поэтому с голосом мы сейчас двигаемся гораздо осторожнее.

Почему наличные не исчезают так быстро

Есть популярная идея, что наличные постепенно исчезают и все очень быстро перейдет на новые цифровые способы оплаты. Я так не считаю. Более того, в некоторых сценариях наличные до сих пор остаются самым быстрым способом оплаты.

СБП, безусловно, меняет рынок, и в него вложено огромное количество сил и денег. Но привычки пользователей меняются не мгновенно.

Я не жду, что один способ оплаты просто победит все остальные. Скорее мы придем к модели, где у пользователя будет несколько способов идентификации: карта, СБП, биометрия, кошельки. И главным будет не сам инструмент, а то, насколько бесшовно он встроен в общий клиентский опыт.

Как будут меняться платежи

Мне кажется, главное изменение будет не в том, чем именно человек платит, а в том, как будет связана оплата с лояльностью, персонализацией и самим заказом. Сегодня человек все еще тратит слишком много времени на лишние действия: назвать номер телефона, отдельно пройти по программе лояльности, отдельно оплатить, отдельно где-то подтвердить заказ.

В будущем все это должно срастись. Пользователь не должен думать, какой именно инструмент он использует. Важно, чтобы система сразу понимала, кто он, какая у него история, какие у него предложения, и помогала ему пройти весь сценарий быстрее и удобнее.

Мы уже смотрим на такие сценарии, где человек вообще может сделать заказ не на самой точке, а заранее — например, через AI-ассистента. Условно, ты едешь по городу, просишь систему заказать тебе кофе, и этот заказ уже падает в нужную торговую точку, где его готовят к твоему приходу. В этом смысле мы во многом смотрим на себя как на оффлайн маркетплейс, потому что у нас есть доступ к точкам, к их товарам и к инфраструктуре выполнения заказа.

О том, для кого мы строим продукт

У нас внутри очень простая миссия: сократить рутину для предпринимателя, чтобы он мог заниматься своим любимым делом. Мы сами предприниматели, и мы хорошо понимаем, насколько малый бизнес перегружен операционкой.

Мы двигаемся от просто кассового и платежного решения к более широкой операционной платформе. Мы хотим, чтобы предприниматель мог собрать нужные ему инструменты как конструктор: что-то взять, что-то не брать, где-то углубиться в отраслевое решение, а где-то ограничиться базовым набором.

Какие сегменты бизнеса сейчас растут

Если смотреть на клиентскую базу и на то, что происходит в малом бизнесе, мне особенно нравится рост сегмента услуг. В первую очередь это направления, связанные с wellness и разными видами сервисов, где у человека есть прямой контакт с клиентом.

Мы видим, что потребительское поведение меняется. Люди стали иначе распределять деньги, и в этой картине услуги начинают играть все более заметную роль. Это могут быть консультанты, частные специалисты, психотерапевты, выездные сервисы и многие другие форматы.

Для нас это важный сигнал, потому что таким сегментам мало просто дать платежное решение. Им нужны более глубокие отраслевые инструменты. А значит, именно здесь возникает пространство для новых продуктов с высокой ценностью.

Почему мы изначально делали ставку на API

Когда мы еще в 2019 году переписывали инфраструктуру, мы сразу исходили из того, что наша платформа должна быть построена по API-first-логике. Мы понимали, что рано или поздно партнеры, банки и крупные клиенты захотят взаимодействовать не через наш интерфейс, а напрямую через API.

Так и происходит. Более зрелые и крупные клиенты хотят сами управлять заказами, SKU, статусами, ролями, рабочими местами и другими сущностями внутри своей логики. Для нас это не дополнительная опция, а фундамент платформы.

Я считаю, что именно такой подход и позволяет потом масштабироваться в новые направления без необходимости каждый раз перестраивать архитектуру с нуля.

Что будет дальше

Я думаю, что в ближайшие годы рынок продолжит укрупняться. Банки будут глубже заходить в офлайн-инфраструктуру, но из-за регуляторных ограничений и сложной внутренней структуры им будет двигаться тяжелее. Для независимых технологических игроков это дает хорошее окно возможностей.

Для нас следующий этап — это не просто рост в платежах как таковых. Мы хотим собрать для предпринимателя целостную операционную среду: касса, эквайринг, оборудование, бухгалтерия, отраслевые сервисы, сценарии с AI — все это должно работать как единая система.

Если у нас получится реализовать эту логику до конца, мы будем конкурировать уже не просто как поставщик кассового ПО, а как полноценная платформа для малого бизнеса.