Онлайн-фитнес в России вошел в новый виток роста

Среди лидеров рынка можно выделить три группы:

• Продукты успешных блогеров (GymTeam, InsideOut, Checkfit и др.), чей успех объясняется личным брендом автора. Эти продукты составляют большинство в рейтинге.
• Онлайн-сегменты крупных фитнес-сетей, которые получают высокий доход от онлайна за счет общего большого числа клиентов (Spirit.Fitness, TopStretching).
• Онлайн-платформы, на которых собраны материалы по разным темам от разных тренеров, где часто используется подписка (Sekta, FitStars, Gymteam, FitSpo). 

В силу того, что большая часть лидеров — блогеры, выручка их компаний зависит не только от экономических, но и от их личных обстоятельств. Например, падение доходов Лерчек (Валерия Чекалина) объясняется налоговыми проблемами,с которыми блогер столкнулась в 2023 году. В связи с текущим судебным процессом над Чекалиной прогноз по падению ее выручки сохраняется. Некоторые проекты выросли за счет эффекта низкой базы — так, GymTeam в период 2022-2023 гг. выросли почти в девять раз. 

В основном представители компаний-лидеров указывают на важность способов привлечения пользователей к продукту и удержания текущих пользователей.

«Мы делаем большие скидки на продление доступов, пока активен текущий. Это хорошо работает. Человек не покупает продукт заново по большей цене, сильная экономия + качество оказания услуг + высокий результат от тренировок: это удерживает внимание».  

Анна Егорычева, генеральный директор Школы Здорового Фитнеса FitSpo.

«В 2019 году мы сделали первую интеграцию с блогером Масей Шпак. На тот момент она не окупилась, но мы увидели огромный всплеск интереса по регистрациям новых пользователей. Люди доверяют блогерам. Вопрос лишь был — научиться этот всплеск конвертировать в подписку. С тех пор мы вышли на 2000+ интеграций с блогерами ежемесячно. Для нас это наиболее эффективный способ привлечения клиентов, который генерирует 70% от общей выручки».

Анна Третьякова, операционный директор FitStars.  

Региональные особенности российского рынка онлайн-фитнеса

1. Личные бренды и малые игроки:
   • Подавляющая часть игроков на рынке оформлена как ИП, то есть их официальная выручка не превышает 150 млн. руб. В основном это фитнес-блогеры с небольшой командой, которые продают свои продукты за счет личного бренда. Многие успешные фитнес-блогеры, такие как Валерия Чекалина (Лерчек) и Наталья Давыдова (Тетя Мотя), не являются профессионалами в сфере фитнеса, но разработали собственные успешные продукты. Тренировки от разных тренеров на одной крупной платформе — скорее исключение. 
2. Онлайн и офлайн-аудитории:
   • Потребители онлайн-продуктов делятся на тех, кто предпочитает онлайн, и тех, кто тренируется в клубах, но ищет дополнения дома. В целом потребители онлайн- и офлайн-фитнес услуг пересекаются слабо.
   • Онлайн-аудитория в большей степени стремится к экономии. Средние расходы на фитнес-клубы — 33 тыс. руб. в год, в то время как годовой онлайн-доступ к популярной фитнес-платформе стоит около 9960 руб. 

«На шлейфе 2020 года, когда в онлайне несколько месяцев работала практически вся индустрия, казалось, что коллаборация онлайна и офлайна продолжится. Сейчас даже крупные сетки оставили себе совершенно крошечный маленький процент работы с онлайн-аудиторией. Онлайн-формат остался в 5% программ фитнес-клубов. Крупные сети продолжают развивать эту историю, но она точно не маржинальная, она точно даже не приносит им конвертации в действующих членов клуба, которые приносят основные деньги для бизнеса».

Ольга Киселева, Глава Ассоциации операторов фитнес-индустрии.

1. Гендерный разрыв:
   • 77% пользователей фитнес-приложений — женщины 35–40 лет. В офлайн-клубах их доля — 56%. 

Вызовы для российского онлайн-фитнеса

1. Технологическое отставание:
   • На мировом рынке в сфере онлайн-фитнеса доминируют технологические компании, такие как Peloton. Активно внедряются AR/VR технологии, искусственный интеллект в связке с носимыми устройствами. В России AR/VR и ИИ используются ограниченно. Большинство носимых устройств представлено зарубежными брендами.
2. Санкции и ограничения:
   • Из-за санкций приложения потеряли доступ к платежным системам и платформам. Например, приложение Натальи Давыдовой Welps закрылось после блокировки в AppStore.
   • Запрет Instagram и Facebook (принадлежат Meta, признанной в РФ экстремистской организацией) в 2022 году значительно осложнил привлечение клиентов.

«Сначала мы столкнулись с геополитическими рисками, когда украинские пользователи перестали покупать подписку FitStars, потом санкции Visa и Mastercard сделали невозможным платежи картами иностранных банков. Пользователи из Белоруссии также не могут оплачивать подписки своими картами. С другой стороны, стали более развиты оплаты при помощи СБП с меньшими комиссиями, а также большой выбор BNPL-сервисов вроде “Плати частями” от Сбера или “Долями” от Т-Банка, что улучшает конверсии для российских пользователей».

Капустин Илья, генеральный директор и основатель FitStars.

«Сложности вызваны ограничением рекламных каналов — Instagram* в первую очередь, удорожанием трафика, так как большинство кинулось делать рекламу в VK и Telegram. Это перегревает рынок и приводит к повышению стоимости лида».

Анна Егорычева, генеральный директор Школы здорового фитнеса FITSPO.

*признан экстремистской организацией в России.

1. Проблемы с удержанием клиентов:
   • Среднее время использования онлайн-сервисов — менее шести месяцев. 
2. Безопасность тренировок:
   • Ошибки при самостоятельных тренировках могут привести к травмам. Компании предоставляют обратную связь только в дорогих пакетах.

«Единственное, что в ситуации с онлайном нас как классический indoor-фитнес волнует — это качество и профессионализм сотрудников, профессионализм людей, которые ведут эти тренировки».

Ольга Киселева, глава Ассоциации операторов фитнес-индустрии.  

Прогнозы и тренды

1. Рост рынка:
   • Ожидается рост на 20–30% в год, до 42 млрд руб. к 2032 году.
   • Подписочные модели становятся основным драйвером. Пока на рынке их внедрили лишь немногие компании, такие как FitStars и FITSPO.
2. Рост разнообразия услуг, предоставляемых в рамках одной подписки:
   • Потребители ищут «омниуслуги», сочетая тренировки с медитациями и нутрициологией.
3. Адаптация к новым способам продвижения продукта:
   • Рынок расширяется за счет бесплатного контента и сотрудничества с инфлюенсерами. По словам Анны Третьяковой, около 70% выручки платформе FitStars приносят интеграции с инфлюенсерами.